Управление коммерческими процессами активно поддерживается торговым маркетингом, организацией эффективных стимулирующих акций и промо, контролем рентабельности продаж и сбыта.

Как увеличивать продажи в условиях жесткой конкуренции?

     Трейд-маркетинг присутствует практически во всех продажах: товаров и услуг, средних и крупных компаниях, в B2C и B2B, в дистрибьюции и в онлайн торговле.
Бюджеты на Трейд-маркетинг значительны, часто составляют 10-20% всех продаж.
Цена ошибок, так же как и экономические выгоды, велика.

     В опыте предыдущих компаний всего несколько человек в структуре продаж управляли тысячами промо-акций и программ стимулирования продаж, обеспечивая их высокую рентабельность и многомиллионные прибыли.

     Успех заключался больше в правильной системе управления и чёткой работе персонала, чем в их исключительных компетенциях. Поэтому, опыт выстроенных процессов и автоматизации несомненно полезен, чтобы каждое вложение в торговый маркетинг было прибыльное и поднимало продажи.

     А сколько специалистов занято у вас? Сколько прибыли приносит каждый из них?

Почему важность торгового маркетинга будет расти?

• Покупатели чаще следуют советам продавцов и меньше доверяют рекламе.
• Современная сетевая розница и растущие online-гиганты вынуждают увеличивать бюджеты BTL и ТМА.
• В США на BTL приходится больше 60% всех расходов на маркетинг, в Европе — 49%, в России — менее 40%.
• Увеличивается персонализация программ стимулирования и лояльности.

10 причин неудач в торговом маркетинге

1. акции плохо спланированы, не синхронны с рекламой, партнёрами;
2. программы поддержки продаж не подготовлены ко времени запуска;
3. мотивация каналов продаж оказывается несвоевременной;
4. трейд-маркетинговые акции не проводятся по правилам компании;
5. неизвестно реальное состояние проводимых акций, ситуация в регионах;
6. убыточные акции вовремя не останавливаются;
7. не обеспечен интерес акций для посредников в цепи продаж;
8. товар или услуги недоступны для клиентов во время акций;
9. эффективность искажается неучтёнными потерями продаж;
10. прогноз продаж “без акций” считается некорректно.

     

    Как получать прибыль от торгового маркетинга?

    1. Отсечение убыточных акций до их старта.
    2. Увеличение бюджета прибыльных.
    3. Качественное планирование.
    4. Разделение ответственности по цепи продаж.
    5. Правильный расчёт эффективности акций.
    6. Опережающий контроль.
    7. Общий контроль ТМА.

Где взять решения?

На рынке не распространены готовые решения по управлению трейд-маркетингом и BTL, и скоро эта ситуация не изменится в виду следующих причин:

1. Бизнес-процессы трейд-маркетинга не существуют обособлено, они тесно переплетены с процессами планирования, маркетинга, логистики, ценообразования, продаж.
2. Автоматизация трейд-маркетинга невозможна без адаптации смежных областей автоматизации — систем планирования, бюджетирования, мобильных продаж, управления запасами, логистирования, управления персоналом и др.

      Не смотря на сдерживающие причины, мы видим ценность для компаний в оптимизации значительной доли бюджета затрат, особенно для производителей и ипортёров.

     Типовой план постановки процессов торгового маркетинга включает в себя следующее.

1. Встраивание планов и бюджетов трейд-маркетинга в существующие; настройка системы показателей и регламентов планирования, при необходимости.
2. Настройка планирования и распределения бюджета трейд-маркетинга между торговыми марками, группами продуктов и услуг, регионами, каналами продаж.
3. Встраивание бизнес-процессов трейд-маркетинга в общую модель компании; доработка или подстройка всех бизнес-процессов, при необходимости.
4. Настройка упреждающего контроля, управленческого учёта, сбора фактов и анализа эффективности коммерческих акций, программ и мероприятий.
5. Внедрение или доработка учётных и управленческих ИТ-систем клиента.

Что мы предлагаем

1. Провести анализ текущих планов и бизнес-процессов торгового маркетинга
   выявить зоны роста эффективности ТМА.
2. Наладить бизнес-процессы и систему управления ТМА.
3. Выполнить доработки и внедрение ИТ-систем по ТМА.
4. Провести дополнительное обучение и консультирование.

Чем мы отличаемся от рекламных агентств

• Мы предлагаем работающую систему управления торговым маркетингом, а не услуги по проведению промо.
• Бизнес-процессы трейдмаркетинга “сшиты” с бизнес-процессами коммерческой деятельности и полным каталогом бизнес-процессов.
• Консультанты Efficenter с более 15 летним опытом повышения эффективности бизнеса в компаниях Спортмастер, АБИ Продакт, Остин, Май, СанФуд, Джерона и др.
• Мы предлагаем проверенные доступные решения, которые обязательно окупятся в течении одного года.
• Возможна автоматизация на 1С и других платформах.