Коммерческое управление организацией основывается на стратегиях маркетинга GTM и сбыта RTM, развитии спроса, разработке и продвижении товаров и услуг, захвате рынков и сегментов.

1. Стратегическое управление взаимодействует с коммерческими бизнес-процессами по следующим направлениям: настройка бизнес-процессов по формуле бизнес-модели, проверка и тестирование новых идей, запуск стратегических инициатив, анализ внутренних возможностей, разработка и контроль маркетинговой и коммерческой стратегии, контроль эффективности, координация выполнения иных функциональных стратегий (логистика, производство, ИТ и др.), координация и контроль выполнения маркетинговых, продуктовых и сбытовых проектов, аутсорсинг бизнес-процессов во вне или интеграция бизнес-процессов с партнёрами и другими бизнесами. Перейти к постановке стратегического управления.

2. Стратегический маркетинг тесно работает со стратегическим управлением и коммерческими бизнес-процессами, поставляя аналитическую информацию о внешней среде и рекомендации. Анализируется структура рынков, исследуются привлекательные территории, каналы, сегменты и категории товаров/услуг. В ходе анализа структуры продуктов определяются потенциальные продажи в категориях и вырабатываются рекомендации по ним. Сегментируются потребители (клиенты), оценивается потенциальная ёмкость сегментов, в т.ч. по регионам и каналам продаж, разрабатываются рекомендации по целевым покупателям, бренд-позиционированию, уровню цены, потенциальным объёмам продаж. Анализ структуры каналов продаж показывает оптимальные каналы и канальный ассортимент, рекомендует нормы затрат и эффективности. Анализ структуры рынка ресурсов и поставок выпускает рекомендации по структуре поставщиков, оптимальным объёмам по ним, методам заказа, схемам оплаты, критериям замены, снижению рисков закупок, снижению брака, стратегическим партнёрствам.

3. Бренд-маркетинг и PR — эта группа бизнес-процессов реализует бренд-стратегию(-и), развивает платформы брендов, контролирует эффективность инвестиций в бренды, рекламу и др.виды маркетинга. Определяется распределение бюджетов маркетинга и ресурсов между брендами, категориями, рынками, направлениями деятельности — результаты передаются в процесс Управление ассортиментом. Разрабатываются и проводятся бренд-коммуникации, выбираются и настраиваются каналы коммуникаций. Планируются реклама, активности, заказываются и разрабатываются рекламные материалы. Контролируется рентабельность маркетинга. Организуются выставки, акции с партнёрами. Заказываются, отслеживаются (логистируются, при необходимости) маркетинговые, промо материалы, специальное оборудование. Проводится мониторинг маркетинговых индексов, влияние маркетинга на на продажи и рыночные позиции, расчёты рентабельности маркетинга.

4. Группа бизнес-процессов Управление ассортиментом непосредственно определяет продуктовый портфель (каталог услуг — здесь и далее продукт или услуга — определяется сферой бизнеса) и управляет им для достижения стратегических целей. Уточняется формула бизнес-модели в направлениях Продукт-Канал-Покупатель (GTM Go-To-Market Strategy). На основании информации и рекомендаций из процесса Стратегический маркетинг регулярно оценивается изменения в активных рыночных нишах, отбираются продуктовые категории, им назначаются приоритеты для выделения бюджетов, времени и др.ресурсов. Категории сегментируются в глубину, ценовые уровни. Отбираются продукты по каналам, ранжируются, заменяются на лучшие, заказываются под вакантные места в матрицах. Ведется наблюдение за конкурентами, их ценами, позиционированием, представленностью. Задаются ценовые уровни по брендам, категориям, регулируются отпускные цены, коммерческие условия под типы клиентов, каналы, рынки. Ведётся контроль конечных и промежуточных цен в каналах продаж.  Классифицируются поставщики. Учитываются жизненные циклы продуктов и их видов. Запускается разработка новых продуктов, разрабатывается план вывода и продвижения, отслеживается график и затраты до выхода на окупаемость и достижения целей по рентабельности инвестиций в продукт. Контролируются показатели эффективности продуктов, сегментов, категорий.

5. Группа процессов Разработка продуктов отвечает за создание продукта (услуги) с заданными параметрами, технологии его производства и поставки, успешное принятие клиентами продукта. Разработка продуктов инициируется и контролируется процессом Управление ассортиментом, включает в себя этапы: планирование и контроль разработки продукта, сбор и реализация идей, анализ аналогов и образцов, опросы клиентов и потребителей, разработка и отбор концепт-продуктов, дизайн и удобство, разработка технологии производства, сертификация и разрешения. По окончании разработки проводится анализ успешности продуктов.  В ответственности менеджера проекта (продукта) входит коммерческая эффективность (управляется в процессе Управление ассортиментом), на рынке B2C — достичь представленности и целей по выручке, B2B и услуги — закрыть целевой объём сделок; для всех рынков — выйти на заданную рентабельность инвестиций (или продаж).

6. Управление коммерческой стратегией — группа бизнес-процессов управления территориями и каналами продаж, торговыми командами, коммерческими условиями, уровнем затрат и сервиса. Коммерческая стратегия RTM (Root to market) отвечает на вопрос ‘как продавать’, как организовать, как работать с парнёрами, чтобы решать стратегические задачи и прибыльно расти. Разработка RTM — тема отдельного раздела, здесь же Вы получите понимание, как устроены процессы управления стратегией продаж.

Управление архитектурой сети — проведение кластеризации и ранжирования регионов, выбор региональных стратегий продаж и поставок, ведение общей клиентской базы и сенсуса (для B2C), изучение и классификация клиентов и партнёров по типам, методам управления и зонам ответственности, мониторинг развития партнёров и конкурентов, выработка принципов отбора/замены партнёров и мотивации торговых команд.

Управление коммерческой политикой — определение ассортимента, базовых предложений и коммерческих условий по типам клиентов и каналам, согласование зон эксклюзивности, особых цен и условий, управление грейдированием и мотивацией партнёров, контроль выполнения ими задач и контрактных условий, мониторинг и управление структурой цен, регулирование кредитных лимитов (совместно с процессами Финансы и Безопасность), регулирование нормативов на возвраты, уровня сервиса при заказах, разработка типовых договоров и условий.

Организация функции продаж — проектирование и внедрение оптимальной оргструктуры и численности, зон ответственности, стандартов работы торговых команд, показателей оценки деятельности, структуры вознаграждения и схем мотивации.

Стратегия уровня сервиса — регулярная деятельность по обоснованию оптимального уровня сервиса поставок и услуг (доступность и срок получения), определяемого балансом между затратами и упущенной выгодой. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Оптимизация элементов сбытовой логистики — актуально для отраслей с материальными потоками (не услуги) — расчёт оптимальной логистической сети для текущих и потенциальных поставок, либо согласование затрат в ходе создания логистической стратегии. Решение вопросов оптимального расположения и схем снабжения складов, оптимальных графиков пополнения, использования складов и транспорта партнёров для снижения затрат и поддержания оптимального уровня сервиса. Инициация (заказ) необходимых изменений.

Стратегия управления запасами продукции — группа процессов, направленных на минимизацию затрат на запасы, упущенной выгоды при отсутствии продукции и потерь стоимости при длительном хранении и обесценивании. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

7.             Продажи — группа бизнес-процессов развития и осуществления продаж, включая торговый маркетинг, запуск/вывод продуктов, коммерческие переговоры, сбор заказов, расчёты, обслуживание, поддержку и контроль продаж.

Развитие продаж — бизнес-процессы создания потока клиентов, экспансии и роста эффективности продаж. Процессы включают: разработку технологий продаж, адаптацию их под каналы и сегменты; выход в новые, замену или развитие текущих каналов/регионов/партнёров; управление планами и графиками поездок; проведение переговоров, аудита продаж,  мониторинга представленности и цен; сбор базы контрагентов, конкурентов и точек продаж; увеличение digital трафика и конверсии; наладку бизнес-процессов, технологий и обучение удалённых торговых команд; управление командами и мотивацию; контроль эффективности сотрудничества и продаж.

Продвижение в каналах продаж — бизнес-процессы стимулирования посредников и покупателей к распределению продукции и конечным покупкам. Процессы делятся на разработку и использование торгово-маркетинговых акций, промо, в т.ч.digital. Деятельность по разработке включает: анализ активностей на текущем и др.рынках, оценку эффективности и влияния на маркетинговые показатели, разработку технологий проведения акций, обучение, закупку материалов и услуг. Отобранные виды продвижения используются для стимулирования продаж и содержат задачи: распределение бюджетов и планирование по маркам, группам, регионам и каналам, обоснование эффектов, переговоры, коммерческие договорённости, обучение, адресную работу, обеспечение материалами, замеры приростов и факторов, аудит результатов, расчёт затрат и премий, обмен опытом.

Прогнозирование и планирование продаж — включают бизнес-процессы сведения прогнозов продаж, спроса, планов развития продаж, маркетинговых активностей и дальнейшего согласования с возможностями цепи поставок. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Ввод и вывод продукции — бизнес-процессы обеспечения ввода в каналы продаж новинок, достижение необходимой представленности и уровня сервиса, а также очистки запасов в каналах от выводимой с рынков продукции. Процессы включают согласования, переговоры и оформление компенсаций, рыночное тестирование, оценку рисков, координацию заказов посредников, логистики и стимулирования в каналах, контроль запасов, представленности, выкладки, цен и работы продавцов/менеджеров в точках продаж.

Участие в тендерах и аукционах — включают бизнес-процессы прогнозирования, отслеживания, участия в электронных закупках, контрактования, согласования планов поставок. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Согласование договоров и коммерческих условий — бизнес-процессы установления коммерческих отношений с посредниками в каналах продаж и клиентами на условиях Коммерческой политики. Процессы включают расчёты и согласование всех видов коммерческих условий, кредитования и режимов логистики для обеспечения рентабельности коммерческих отношений и отдельных договоров, закрепление в договорах; развитие технологий, зон тестовых продаж; решения по возвратам и браку, по ограничениям и штрафам, по закреплениям территорий, ассортимента и уровню цен; расчёт, контроль и выплата скидок и бонусов.

Сбор заказов — не пассивное ожидание заказов, а контролируемый процесс управления спросом. Предварительные планы и прогнозы переводятся в подтверждённые заказы товаров и/или выполнения услуг. Бизнес-процессы выполняют регистрацию чистого спроса и заказов, контроль оплат и задолженности, резервирования и перераспределения запасов, согласование замен, регистрацию заказов на доставку и возвраты, учёт неудовлетворённого спроса, взаимодействие с клиентами по расписанию, по рекомендованным заказам, по корректировкам под акции и др.события.

Осуществление расчётов с клиентами — выставление счетов, регистрация движения оплаты, подтверждения, приём и инкассация наличных, перевыставление затрат, факторинг и сверка взаиморасчётов.

Контроль кредитоспособности клиентов — бизнес-процессы управления рисками кредитования клиентов. Процессы включают разработку стратегии работы с кредитными рисками, балансировку рисков и упущенных продаж, управление кредитными лимитами, контроль уровня рисков и полномочий лиц, контроль недостаточности лимитов оборотных средств, блокировку и разблокировку отгрузок/услуг, эскалацию блокировок.

Обслуживание клиентов — бизнес-процессы планирования, координации и решения проблемных ситуаций в процессе поставки продукции клиентам, оказания вспомогательных услуг для обеспечения принятия продукции или результатов клиентами. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Осуществление послепродажного обслуживания — бизнес-процессы, направленные на повышения удовлетворённости клиентов/потребителей от потребления продукции/услуг в течении срока действия, рост лояльности, снижение затрат на владение (для B2B). Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Ликвидация запасов — деятельность по сбыту неликвидных запасов с максимальной эффективностью. Уценка проводится в процессе Управление ассортиментом, а запуск акций в Продвижении в каналах продаж. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Поддержка и контроль продаж — деятельность включает обучение, поддержку и контроль работы торговых команд, аналитику и отчётность продаж, обеспечение расчётов мотивации команд и партнёров, контроллинг. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.