Коммерческое управление организацией основывается на стратегиях маркетинга GTM и сбыта RTM, развитии спроса, разработке и продвижении товаров и услуг, захвате рынков и сегментов.

РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ
ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

Маркетинг, сбыт, разработка продуктов и услуг, анализ и исследование рынков и конкурентов, сбытовая логистика тесно взаимосвязаны. Продажи в отдельности не работают на полную мощность. 

 

Центр эффективности бизнеса предлагает комплексное решение:

 

СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

 

включающую 

  • УПРАВЛЕНИЕ СТРАТЕГИЕЙ МАРКЕТИНГА GTM
  • УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ
  • УПРАВЛЕНИЕ РАЗРАБОТКОЙ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ
  • УПРАВЛЕНИЕ СТРАТЕГИЕЙ ПРОДАЖ (СБЫТА) RTM
  • УПРАВЛЕНИЕ ЗАКАЗАМИ НА ЗАКУПКУ, ПРОИЗВОДСТВО
  • УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ И ПОТРЕБИТЕЛЯМИ
  • УПРАВЛЕНИЕ РЕКЛАМОЙ И ПРОДВИЖЕНИЕМ
  • УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМИ КОМАНДАМИ (ПРОДАЖАМИ)
  • УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРОДВИЖЕНИЕМ И СЕРВИСОМ

 

Эффективная стратегия маркетинга и сбыта (GTM + RTM) поможет Вашей компании:

  • выйти на новые рынки сбыта,
  • расширить географию продаж,
  • увеличить долю компании на рынке,
  • увеличить число лояльных клиентов и потребителей,
  • выбрать эффективные стратегии по рынкам и сегментам,
  • вывести на рынок новые успешные продуктов и услуги,
  • максимизировать прибыль или продажи по разным рынкам.

 

Перейти к Каталогу услуг.

 

Формула прибыльного роста.

О формуле прибыльного роста как о важной составляющей бизнес-модели подробнее объясняется в разделе Стратегия. Бизнес-модели отличаются для разных бизнесов, эволюционируют во времени, но большинство из них основываются на одной модели конвейера коммерческой деятельности, на котором в одной связке трудятся маркетологи, технологи и торговые команды, поддерживая работу по превращению потребностей покупателей в их лояльность.

Коммерческий конвейер содержит несколько этапов создания ценности для клиента, формирующей источник прибыльного роста. Краткое название этих этапов — NOADSCL (Need Offer Awareness Demand Sale Consumption Loyalty). В этом разделе мы раскроем суть и технологию работы коммерческого конвейера и объясним важность коммерческой модели для системы продаж.

коммерческий конвейер

Потребность ⇨ Предложение  ⇨ Знание ⇨ Спрос ⇨ Продажа ⇨ Потребление ⇨ Лояльность

1/ Потребность (Need).

Изучаются потребности потребителей (клиентов), ценности, тригеры активации, места покупок и потребления. Потребности активируются и усиливаются, трансформируются в нужные формы потребления.

2/ Предложение (Offer).

Для каждого типа потребителя разрабатывается комплексное ценностное предложение под его потребности и формы потребления. Создаётся образ, макет или реальный продукт (услуга) и определяются необходимые условия удовлетворения потребностей.

3/ Знание (Awareness).

Формируется знание потребителей о предложении и его преимуществах, удовлетворяемых потребностях, формах потребления, о марке и связанных ценностях. Потребитель информируется о местах и способе покупки.

4/ Спрос (Demand).

В зонах возможных продаж формируется поток потенциальных потребителей. Спрос активизируется с помощью тригеров, рекламного и др.воздействия, информирования о местах и способах покупки. До потребителя доводится Предложение. Создаются условия увеличения спроса за счёт более частого потребления, дополнительных стимулов и др.способами.

5/ Продажа (Sale).

Для B2C сектора >> Организуются зоны продаж в зонах концентрации и рядом с потоками целевых групп покупателей. Запускаются мотиваторы быстрого решения о покупке. Покупателю делаются дополнительные предложения, увеличивающие продажи (кросс- и др.). Покупатель получает дополнительные знания о продукте (услуге) и его потреблении для закрытия своих потребностей. Продукт может передаваться покупателю при продаже или доставляться позже. При наличии посредников в каналах продаж, организуется их работа по технологии продаж.  Для B2B сектора >> Создаются условия для переговоров, соответствия требованиям клиента, условия выбора Продавца Покупателем, заключения и закрытия сделки. Создаются условия удобных денежных расчётов. Продажи обеспечиваются системами дистрибуции, доставки, закупок, производства и услуг, которые создают постоянную представленность Продукта в зонах продаж, своевременную доставку Продуктов покупателям, предпродажную подготовку Продуктов под нужды покупателей и посредников

6/ Потребление (Consumption).

Потребитель использует Продукт (услугу) в свой деятельности, либо потребляет их. Создаются условия и поддержка процесса комфортного потребления. Собирается обратная связь от потребителей по их удовлетворённости и желаниям. Формируется положительный образ удовлетворённых потребностей, полученных ценностей, решённых проблем. Выполняется послепродажное обслуживание (ремонт).

7/ Лояльность (Loyalty).

Создаются привычки потребления Продукта, зависимость от него. Повышаются повторные покупки. Повышается устойчивость положительных отношений Покупателя (потребителя) к Продукту, к Продавцу, к процессу потребления. Усиливаются эмоции, чувства сопричастности с ценностями, транслируемыми в Предложении. Увеличиваются барьеры для конкурентов и ‘затратность’ переключения на аналоги и заменители.

Модель коммерческого конвейера применима не только к производителям (товаров, услуг), но и к торговым компаниям в сфере дистрибуции и розницы, помогая наполнять собственные ассортиментные портфели сильными продуктами и брендами от поставщиков, эффективно обслуживающих свои рыночные ниши.

Чтобы Ваша компания эффективно использовала модель конвейера в организации должны быть правильно настроены и управляемы бизнес-процессы, как коммерческие, так и обеспечивающие. Дополнительную информацию о настройке Вы найдёте в разделах о бизнес-архитектуре, стратегии и бизнес-процессах.

Коммерческие бизнес-процессы

Основные связи коммерческих бизнес-процессов со смежными показаны на схеме (ниже). Важно осознать значение процессов продаж в общей группе коммерческих процессов, логику связей от стратегии через процессы продаж до обслуживания покупателей в соответствии с коммерческой моделью.

Обратите внимание, что управление коммерческой эффективностью осуществляется в процессах управления ассортиментом (или ‘продуктовая стратегия’) и управления стратегией продаж. Многие предприятия страдают от сильного влияния внешних факторов на эффективность и очень ограниченно управляют ей. В коммерческих бизнес-процессах заложены инструменты прибыльного роста и управления коммерческой эффективностью.

Схема коммерческих бизнес-процессов.

Эффицентр: структура коммерческих бизнес-процессов стратегического маркетинга, управления ассортиментом, разработки продуктов, планирования, продаж и др.
Эффицентр: структура коммерческих бизнес-процессов стратегического маркетинга, управления ассортиментом, разработки продуктов, планирования, продаж и др.

 

Строим бизнесы правильно‘ — в этом призыве отражён один из постулатов нашей миссии. Мы призываем с ответственностью подходить к развитию своего бизнеса и наращиванию сил на правильном ‘каркасе’, как если бы вы строили свой дом на надёжном фундаменте и с крепким каркасом. Предлагаемая Вам схема и описание коммерческих бизнес-процессов — и есть тот фундамент и каркас для Вашего бизнеса, который Вам не придётся переделывать в будущем, будете ли Вы расти, меняться, сжиматься в зависимости от стратегии захвата или обороны на каждом своём ‘театре военных действий’ в борьбе с конкурентами.

Как же устроены каркас и фундамент?

Каркас создаётся внедрением в компании всех типовых и специальных отраслевых бизнес-процессов, контролем их соблюдения, эффективности и ‘здоровья’. Каркас укрепляется системой внутреннего контроля, современными системами автоматизации, встраиванием механизмов оценки деятельности и мотивации на общие цели бизнеса.

Фундамент — это набор принципов и методов принятия управленческих решений, правильных целевых критериев и показателей, компетенций и навыков в каждом бизнес-процессе и их этапах.

Используйте готовые решения — они позволят Вам быстрее создать свой коммерческий конвейер.

Группа коммерческих бизнес-процессов состоит из процессов стратегического маркетинга, бренд-маркетинга и PR, управления ассортиментом, разработки продуктов (услуг), управления коммерческой стратегией и продаж. Координация коммерческой группы бизнес-процессов осуществляется из стратегического блока и группы процессов планирования. Коммерческие бизнес-процессы опираются на смежные бизнес-процессы закупки и производства, доставки и хранения, обслуживания покупателей, а также на обеспечивающие бизнес-процессы (финансы, персонал, технологии и др.).

Раскроем логику работы структуры, последовательность задач и назначения каждого бизнес-процесса. В малом бизнесе бизнес-процессы просты и могут быть зарисованы на бумаге. Бизнес-процесс в средних и крупных компаниях разделяется по иерархии на нескольких уровней управления, на верхних уровнях описываются масштабные задачи с низкой детальностью, на нижних — элементарные операции с высокой детальностью описаний. На схемах в этом разделе представлены бизнес-процессы верхнего уровня (другое название — группы бизнес-процессов), которые содержат в себе бизнес-процессы 2 уровня, а те — третьего и далее бизнес-процессы могут разделяться ещё на несколько уровней в зависимости от задачи и от масштабов бизнеса или предприятия.

  1. Стратегическое управление взаимодействует с коммерческими бизнес-процессами по следующим направлениям: настройка бизнес-процессов по формуле бизнес-модели, проверка и тестирование новых идей, запуск стратегических инициатив, анализ внутренних возможностей, разработка и контроль маркетинговой и коммерческой стратегии, контроль эффективности, координация выполнения иных функциональных стратегий (логистика, производство, ИТ и др.), координация и контроль выполнения маркетинговых, продуктовых и сбытовых проектов, аутсорсинг бизнес-процессов во вне или интеграция бизнес-процессов с партнёрами и другими бизнесами. Перейти к постановке стратегического управления.

  2. Стратегический маркетинг тесно работает со стратегическим управлением и коммерческими бизнес-процессами, поставляя аналитическую информацию о внешней среде и рекомендации. Анализируется структура рынков, исследуются привлекательные территории, каналы, сегменты и категории товаров/услуг. В ходе анализа структуры продуктов определяются потенциальные продажи в категориях и вырабатываются рекомендации по ним. Сегментируются потребители (клиенты), оценивается потенциальная ёмкость сегментов, в т.ч. по регионам и каналам продаж, разрабатываются рекомендации по целевым покупателям, бренд-позиционированию, уровню цены, потенциальным объёмам продаж. Анализ структуры каналов продаж показывает оптимальные каналы и канальный ассортимент, рекомендует нормы затрат и эффективности. Анализ структуры рынка ресурсов и поставок выпускает рекомендации по структуре поставщиков, оптимальным объёмам по ним, методам заказа, схемам оплаты, критериям замены, снижению рисков закупок, снижению брака, стратегическим партнёрствам.

  3. Бренд-маркетинг и PR — эта группа бизнес-процессов реализует бренд-стратегию(-и), развивает платформы брендов, контролирует эффективность инвестиций в бренды, рекламу и др.виды маркетинга. Определяется распределение бюджетов маркетинга и ресурсов между брендами, категориями, рынками, направлениями деятельности — результаты передаются в процесс Управление ассортиментом. Разрабатываются и проводятся бренд-коммуникации, выбираются и настраиваются каналы коммуникаций. Планируются реклама, активности, заказываются и разрабатываются рекламные материалы. Контролируется рентабельность маркетинга. Организуются выставки, акции с партнёрами. Заказываются, отслеживаются (логистируются, при необходимости) маркетинговые, промо материалы, специальное оборудование. Проводится мониторинг маркетинговых индексов, влияние маркетинга на на продажи и рыночные позиции, расчёты рентабельности маркетинга.

  4. Группа бизнес-процессов Управление ассортиментом непосредственно определяет продуктовый портфель (каталог услуг — здесь и далее продукт или услуга — определяется сферой бизнеса) и управляет им для достижения стратегических целей. Уточняется формула бизнес-модели в направлениях Продукт-Канал-Покупатель (GTM Go-To-Market Strategy). На основании информации и рекомендаций из процесса Стратегический маркетинг регулярно оценивается изменения в активных рыночных нишах, отбираются продуктовые категории, им назначаются приоритеты для выделения бюджетов, времени и др.ресурсов. Категории сегментируются в глубину, ценовые уровни. Отбираются продукты по каналам, ранжируются, заменяются на лучшие, заказываются под вакантные места в матрицах. Ведется наблюдение за конкурентами, их ценами, позиционированием, представленностью. Задаются ценовые уровни по брендам, категориям, регулируются отпускные цены, коммерческие условия под типы клиентов, каналы, рынки. Ведётся контроль конечных и промежуточных цен в каналах продаж.  Классифицируются поставщики. Учитываются жизненные циклы продуктов и их видов. Запускается разработка новых продуктов, разрабатывается план вывода и продвижения, отслеживается график и затраты до выхода на окупаемость и достижения целей по рентабельности инвестиций в продукт. Контролируются показатели эффективности продуктов, сегментов, категорий.

  5. Группа процессов Разработка продуктов отвечает за создание продукта (услуги) с заданными параметрами, технологии его производства и поставки, успешное принятие клиентами продукта. Разработка продуктов инициируется и контролируется процессом Управление ассортиментом, включает в себя этапы: планирование и контроль разработки продукта, сбор и реализация идей, анализ аналогов и образцов, опросы клиентов и потребителей, разработка и отбор концепт-продуктов, дизайн и удобство, разработка технологии производства, сертификация и разрешения. По окончании разработки проводится анализ успешности продуктов.  В ответственности менеджера проекта (продукта) входит коммерческая эффективность (управляется в процессе Управление ассортиментом), на рынке B2C — достичь представленности и целей по выручке, B2B и услуги — закрыть целевой объём сделок; для всех рынков — выйти на заданную рентабельность инвестиций (или продаж).

  6. Управление коммерческой стратегией — группа бизнес-процессов управления территориями и каналами продаж, торговыми командами, коммерческими условиями, уровнем затрат и сервиса. Коммерческая стратегия RTM (Root to market) отвечает на вопрос ‘как продавать’, как организовать, как работать с парнёрами, чтобы решать стратегические задачи и прибыльно расти. Разработка RTM — тема отдельного раздела, здесь же Вы получите понимание, как устроены процессы управления стратегией продаж.


 

Управление архитектурой сети — проведение кластеризации и ранжирования регионов, выбор региональных стратегий продаж и поставок, ведение общей клиентской базы и сенсуса (для B2C), изучение и классификация клиентов и партнёров по типам, методам управления и зонам ответственности, мониторинг развития партнёров и конкурентов, выработка принципов отбора/замены партнёров и мотивации торговых команд.

Управление коммерческой политикой — определение ассортимента, базовых предложений и коммерческих условий по типам клиентов и каналам, согласование зон эксклюзивности, особых цен и условий, управление грейдированием и мотивацией партнёров, контроль выполнения ими задач и контрактных условий, мониторинг и управление структурой цен, регулирование кредитных лимитов (совместно с процессами Финансы и Безопасность), регулирование нормативов на возвраты, уровня сервиса при заказах, разработка типовых договоров и условий.

Организация функции продаж — проектирование и внедрение оптимальной оргструктуры и численности, зон ответственности, стандартов работы торговых команд, показателей оценки деятельности, структуры вознаграждения и схем мотивации.

Стратегия уровня сервиса — регулярная деятельность по обоснованию оптимального уровня сервиса поставок и услуг (доступность и срок получения), определяемого балансом между затратами и упущенной выгодой. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Оптимизация элементов сбытовой логистики — актуально для отраслей с материальными потоками (не услуги) — расчёт оптимальной логистической сети для текущих и потенциальных поставок, либо согласование затрат в ходе создания логистической стратегии. Решение вопросов оптимального расположения и схем снабжения складов, оптимальных графиков пополнения, использования складов и транспорта партнёров для снижения затрат и поддержания оптимального уровня сервиса. Инициация (заказ) необходимых изменений.

Стратегия управления запасами продукции — группа процессов, направленных на минимизацию затрат на запасы, упущенной выгоды при отсутствии продукции и потерь стоимости при длительном хранении и обесценивании. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

 

7.             Продажи — группа бизнес-процессов развития и осуществления продаж, включая торговый маркетинг, запуск/вывод продуктов, коммерческие переговоры, сбор заказов, расчёты, обслуживание, поддержку и контроль продаж.

Развитие продаж — бизнес-процессы создания потока клиентов, экспансии и роста эффективности продаж. Процессы включают: разработку технологий продаж, адаптацию их под каналы и сегменты; выход в новые, замену или развитие текущих каналов/регионов/партнёров; управление планами и графиками поездок; проведение переговоров, аудита продаж,  мониторинга представленности и цен; сбор базы контрагентов, конкурентов и точек продаж; увеличение digital трафика и конверсии; наладку бизнес-процессов, технологий и обучение удалённых торговых команд; управление командами и мотивацию; контроль эффективности сотрудничества и продаж.

Продвижение в каналах продаж — бизнес-процессы стимулирования посредников и покупателей к распределению продукции и конечным покупкам. Процессы делятся на разработку и использование торгово-маркетинговых акций, промо, в т.ч.digital. Деятельность по разработке включает: анализ активностей на текущем и др.рынках, оценку эффективности и влияния на маркетинговые показатели, разработку технологий проведения акций, обучение, закупку материалов и услуг. Отобранные виды продвижения используются для стимулирования продаж и содержат задачи: распределение бюджетов и планирование по маркам, группам, регионам и каналам, обоснование эффектов, переговоры, коммерческие договорённости, обучение, адресную работу, обеспечение материалами, замеры приростов и факторов, аудит результатов, расчёт затрат и премий, обмен опытом.

Прогнозирование и планирование продаж — включают бизнес-процессы сведения прогнозов продаж, спроса, планов развития продаж, маркетинговых активностей и дальнейшего согласования с возможностями цепи поставок. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Ввод и вывод продукции — бизнес-процессы обеспечения ввода в каналы продаж новинок, достижение необходимой представленности и уровня сервиса, а также очистки запасов в каналах от выводимой с рынков продукции. Процессы включают согласования, переговоры и оформление компенсаций, рыночное тестирование, оценку рисков, координацию заказов посредников, логистики и стимулирования в каналах, контроль запасов, представленности, выкладки, цен и работы продавцов/менеджеров в точках продаж.

Участие в тендерах и аукционах — включают бизнес-процессы прогнозирования, отслеживания, участия в электронных закупках, контрактования, согласования планов поставок. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Согласование договоров и коммерческих условий — бизнес-процессы установления коммерческих отношений с посредниками в каналах продаж и клиентами на условиях Коммерческой политики. Процессы включают расчёты и согласование всех видов коммерческих условий, кредитования и режимов логистики для обеспечения рентабельности коммерческих отношений и отдельных договоров, закрепление в договорах; развитие технологий, зон тестовых продаж; решения по возвратам и браку, по ограничениям и штрафам, по закреплениям территорий, ассортимента и уровню цен; расчёт, контроль и выплата скидок и бонусов.

Сбор заказов — не пассивное ожидание заказов, а контролируемый процесс управления спросом. Предварительные планы и прогнозы переводятся в подтверждённые заказы товаров и/или выполнения услуг. Бизнес-процессы выполняют регистрацию чистого спроса и заказов, контроль оплат и задолженности, резервирования и перераспределения запасов, согласование замен, регистрацию заказов на доставку и возвраты, учёт неудовлетворённого спроса, взаимодействие с клиентами по расписанию, по рекомендованным заказам, по корректировкам под акции и др.события.

Осуществление расчётов с клиентами — выставление счетов, регистрация движения оплаты, подтверждения, приём и инкассация наличных, перевыставление затрат, факторинг и сверка взаиморасчётов.

Контроль кредитоспособности клиентов — бизнес-процессы управления рисками кредитования клиентов. Процессы включают разработку стратегии работы с кредитными рисками, балансировку рисков и упущенных продаж, управление кредитными лимитами, контроль уровня рисков и полномочий лиц, контроль недостаточности лимитов оборотных средств, блокировку и разблокировку отгрузок/услуг, эскалацию блокировок.

Обслуживание клиентов — бизнес-процессы планирования, координации и решения проблемных ситуаций в процессе поставки продукции клиентам, оказания вспомогательных услуг для обеспечения принятия продукции или результатов клиентами. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Осуществление послепродажного обслуживания — бизнес-процессы, направленные на повышения удовлетворённости клиентов/потребителей от потребления продукции/услуг в течении срока действия, рост лояльности, снижение затрат на владение (для B2B). Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Ликвидация запасов — деятельность по сбыту неликвидных запасов с максимальной эффективностью. Уценка проводится в процессе Управление ассортиментом, а запуск акций в Продвижении в каналах продаж. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

Поддержка и контроль продаж — деятельность включает обучение, поддержку и контроль работы торговых команд, аналитику и отчётность продаж, обеспечение расчётов мотивации команд и партнёров, контроллинг. Подробнее эти процессы раскрыты в Каталоге бизнес-процессов.

 

Мы постарались на примерах разъяснить роль стратегии маркетинга и продаж в целеполагании и организации коммерческой деятельности. С нашей поддержкой Вы найдёте дополнительный потенциал и узкие места в бизнес-процессах продаж, снимите барьеры роста продаж, расширите своё понимание ценности для клиента, сконцентрируетесь на стратегических направлениях бизнеса, сегментах рынка, приоритетных продуктах и услугах.

На рынке достаточно много тренинговых агентств, специализирующихся на личностных компетенциях, digital-продажах и простых схемах, пригодных для стартапов и малых предприятий. Мы среди немногих, создаём базисы для роста продаж, когда масштаб роста не имеет границ.

Перейти к Каталогу услуг.

Перейти к разработке системы управления бизнесом.

Ответить на Ваши вопросы мы можем при личной встрече, по телефону или видеосвязи.

 

Обратиться с вопросом

 

Заказ системы продаж

Заказать разработку системы коммерческого управления, аудит, разработку ком.стратегии, надзор, тренинги, консультации.

Каталог услуг

Ознакомиться с услугами Центра и выбрать подходящие. Построить лучшую систему управления компанией на основе инструментов из лучших практик
Close Menu

Пришлите Ваш запрос услуг или свяжитесь с нами.

Страница контактов >>


! Ваши контактные данные будут в безопасности

Настоящим соглашаюсь на обработку моих персональных данных согласно политике конфиденциальности.

Пришлите Ваш запрос или свяжитесь с нами.

Страница контактов >>


Настоящим соглашаюсь на обработку моих персональных данных согласно политике конфиденциальности.


! Ваши контактные данные будут в безопасности

Настоящим соглашаюсь на обработку моих персональных данных согласно политике конфиденциальности.

Настоящим соглашаюсь на обработку моих персональных данных согласно политике конфиденциальности.